Ведущие брокерские компании на сегодняшний день увеличивают свою клиентскую базу ежегодно на 50-60%, и, по мнению экспертов, такая тенденция сохранится на протяжении трех лет.
Если недавно в инструменты фондового рынка (паи, акции) вкладывались частные лица, склонные к риску, то теперь на рынок пошли инвесторы с желанием получать доход в среднесрочной перспективе…

Еще несколько лет назад услуги брокерских компаний в России были штучным товаром. Пользовались ими преимущественно маргинальные лица, начавшие свою деятельность в эпоху либерализации экономики с торговли ваучерами, наличной валютой, а затем ГКО. Некоторый спрос на брокерские услуги предъявляла немногочисленная прослойка обеспеченных и продвинутых граждан. Еще четыре года назад, по оценкам участников рынка, на 15 тыс. частных инвесторов приходилось 200 брокеров. Сейчас же открывают брокерские счета около 5 тыс. частных инвесторов в месяц, а их общее количество оценивается в 400 тыс. человек. Число пайщиков в 2006 году выросло по сравнению с 2005-м в пять-шесть раз.
Тем не менее, по сравнению с другими странами, рынок брокерских услуг находится в стадии становления. Только один из ведущих американских интернет-брокеров E*Trade обслуживает 4,3 млн. счетов. Это предполагает потенциал роста отечественного рынка услуг более чем в 100 раз.
И если раньше брокеры устраивали ценовые войны, стараясь переманить клиентов друг у друга, то сегодня борьба за клиентов перешла в область сервиса и качества предоставляемых услуг. Одновременно брокеры стараются закрепиться в регионах, предлагая всем желающим становиться их партнерами и представителями. На сайтах некоторых брокеров размещены рекламные баннеры с лозунгом «Создай с нами свой бизнес!».
Предложение выглядит заманчиво. Бизнес чистый, компактный, высокотехнологичный, с огромным потенциалом роста, серьезных средств для вложения не требуется.

Сколько стоит стать брокером?
Сейчас, по нашим оценкам, для создания представительства необходимо порядка 400–500 тыс. рублей, что является доступной суммой для многих, однако главное – умение и желание продвигать брокерские услуги. Безусловно, самым трудным является начало деятельности, когда отсутствуют доходы, а расходы являются постоянной величиной. В первую очередь это затраты на аренду помещения (50–70 кв. м.), зарплату сотрудникам и рекламу, что прямо влияет на количество привлеченных клиентов. Больше рекламы – больше клиентов. Для нормальной работы потребуется дилинговый зал как минимум на два-три клиентских места и штат из трех сотрудников: директора, менеджера по продажам, бухгалтера (он же сотрудник бэк-офиса). Последний помогает пришедшим заполнить документы на открытие счета и обеспечивает текущий документооборот.
Основной станет работа по привлечению клиентов. Инвестор, ставший клиентом компании, остается в ней, принося доход и дальше. Таким образом, количество клиентов-инвесторов непрерывно растет, и этот процесс ничем не ограничен. Главная задача заключается в привлечении наиболее активных клиентов, ведь доход брокерская компания получает с совершенных сделок инвестора на бирже. И этот доход составляет 0,015–0,045% со сделки.
В некотором роде работа представителем брокерской компании похоже на работу по франшизе, ведь представитель продает чужие услуги под торговой маркой столичной компании. Но материнская фирма будет получать не фиксированную сумму, а часть прибыли, которую приносит региональный клиент. На этапе создания представительства можно попытаться выторговать у носителя брэнда льготные условия на период стартапа.
Выплаты партнеру достигают 50% комиссионного вознаграждения по заключенным сделкам и доходу, получаемого компанией.
Обычно партнер выходит на текущую самоокупаемость через полгода, на полную – через год.
Для того, чтобы выйти на самоокупаемость, потребуется привлечь порядка 10 млн. руб., а это в среднем 100 активных клиентов.
Значительно расширить перечень предоставляемых услуг и увеличить доходность до 80% комиссионных станет возможно, если стать субброкером, но для этого потребуется приобрести брокерскую лицензию.
Одной из основных условий выдачи брокерской лицензии является достаточная величина собственных средств – минимум 5 млн. рублей, а в 2008 году порог вхождения увеличится вдвое и составит 10 млн. рублей.

На чем зарабатывает брокер?
Комиссионные вознаграждения. Брокерские компании, работающие с розничными клиентами, получают комиссионное вознаграждение, которое составляет порядка 0,014–0,045% от суммы сделки. Причем комиссия рассчитывается с учетом общего оборота сделок, так, например, при обороте до 3 млн. руб. комиссия составит 0,045%, а при оборотах свыше 100 млн. руб. комиссия опустится до уровня 0,014–0,02%. Прибыль с клиента посчитать несложно.
Обслуживание счета. Плата за обслуживание счета на ММВБ составляет в среднем по рынку около 300 рублей в месяц. На других площадках обслуживание стоит дороже.
Использование программного обеспечения для торговли через Интернет составляет около 300 рублей в месяц.
А выдача сертификата ключа электронной подписи обойдется еще в 200 рублей.
Оплата за пользование клиентским залом. Для тех, кому удобнее приходить в офис компании и совершать сделки, общаться с другими игроками и консультантами. Услуга составляет порядка 1500–3000 рублей в месяц.
Кредитные плечи. Хороший доход брокеру приносит кредитование активных клиентов, использующие «плечи»: они занимают денежные средства и открывают короткие позиции, для чего одалживают акции. Идеальной для брокера является ситуация, когда активы клиентов в совокупности равномерно распределены между деньгами и «голубыми фишками». В таком случае у брокера нет проблем с предоставлением финансов и ценных бумаг одних клиентов другим.
Деньги стоят обычно дороже, чем ценные бумаги. Так, взять в кредит акции для открытия короткой позиции обойдется примерно в 12% годовых, а получить деньги для «плеча» – в пределах 15–16% годовых. При расчете суммы процентов за кредит годовая ставка делится на 360 дней и умножается на количество суток заимствования, в том числе за выходные и праздничные дни.
Несложно подсчитать, что доход от маржинальной торговли приносит сумму, сопоставимую с размером брокерской комиссии. А идеальный клиент для брокера – это тот, который купил с «плечом» акции и держит их несколько дней.

Почему бы не попробовать?
Участники финансового рынка настроены оптимистично и ждут высоких темпов развития розничных услуг. Потребительское кредитование появилось на стыке веков, а массово выстрелило только пару лет назад. Повторения этого процесса ждут теперь брокеры.
По оценкам журнала «Бизнесмен», в Челябинске общее количество клиентов брокерских компаний составляет чуть больше 2400 человек. Из них только 500 человек – это наиболее активные инвесторы/спекулянты, приносящие львиную долю прибыли брокерам. Остальные же 1900 человек ведут пассивные операции, либо, попробовав свои силы в торговле, уходят с рынка в течение года с отрицательной доходностью.
Пока рынок брокерских услуг находится в нижней точке развития. Связанно это в первую очередь с финансовой неграмотностью населения. Неудивительно, что основным инструментом продвижения брокерские компании выбрали бесплатные обучающие семинары, на которых даются азы по биржевой торговле. Как правило, основной приток клиентов приходит именно после таких обучающих семинаров.
Особенно активно образовательные семинары проводит абсолютный лидер челябинского рынка брокерских услуг – компания «БрокерКредитСервис». На ее долю приходится 70% всего рынка, остальные же игроки (а их еще около 15) делят между собой оставшиеся 30%.
Однако потенциал рынка огромен, и с каждым днем он становится все более развитым и перспективным. Тому может служить недавний пример Китая, в котором ежедневно 90 тыс. граждан открывали брокерские счета. Это заставляет надеяться на то, что прорыв в инвестиционном сознании в ближайшие годы состоится и в России.

Эксперт
Григорий Вахитов,
директор филиала «БрокерКредитСервис»
«Да, действительно, инвестиционные услуги – очень перспективный бизнес. Потенциал российского рынка огромен: у нас сейчас свои сбережения в ценные бумаги вкладывают менее 1% населения, в то время как в Штатах инвестирует каждая вторая-третья семья. Так что для брокерских и управляющих компаний российский рынок – непочатый край.
Однако надо понимать, что сейчас, чтобы быть успешным, брокеру недостаточно предоставить просто доступ на биржу. От него требуется не только наличие грамотного персонала и целый комплекс сервисов, но и максимально широкий спектр услуг как для массового инвестора, так и для крупных клиентов из числа физических и юридических лиц. У клиентов компании «БКС» есть возможность получить все необходимые инвестиционные продукты и сервисы  – от паевых фондов, доверительного управления и Интернет-трейдинга, услуг на рынке Forex до добровольного пенсионного обеспечения, корпоративного финансирования и консультирования – в одном офисе, не обращаясь к разным компаниям за каждым отдельным видом финансовых услуг. Также очень важно внедрение новых инвестиционных инструментов, таких как «Структурные продукты», которые позволяют клиентам компании инвестировать в фондовой рынкок с меньшими рисками и полной гарантией возврата вложенных средств. Кроме того, предоставляются такие инновационные услуги, как обеспечение прямого доступа на международные фондовые рынки в одном терминале с российскими через российского брокера».



Эксперт
 
Андрей Лазарев,
директор «Профинвестсервис»
«2007 год оказался достаточно сложным. Из-за кризиса на американском ипотечном рынке, который ударил по всему мировому фондовому рынку, рынок показал относительно низкую доходность, а некоторые инструменты инвестирования, например, ПИФы, показали даже отрицательную. Однако, несмотря на падающий рынок, профессиональные управляющие компании хорошо на этом зарабатывают. Одним из привлекательных инструментов инвестирования с потенциально высокой доходностью является доверительное управление. Его суть заключается в том, что инвестор передает свои средства в управление финансовой компании, а та в свою очередь за вознаграждение размещает эти средства на фондовом рынке с целью их сохранить и приумножить. Наша компания напрямую заинтересована в приумножении этих средств, ведь свой процент с инвестора мы берем только с полученной прибыли инвестора.
Постоянно развивая направление доверительного управления, один из наших управляющих, Давид Джимибикян, имеющий степень MBA, разработал две новые стратегии: «Гарантированная сохранность капитала» и «Участие в росте развивающих стран».
Кроме того, если раньше в доверительное управление принимали средства от 1,5 млн. рублей. и выше, то сейчас, благодаря новому законодательству, мы опустили эту планку до 100 тыс. рублей. Это позволит значительно увеличить количество клиентов, желающих доверить свои деньги профессионалам, а не инвестировать, полагаясь на удачу».

По материалам журнала Бизнесмен - www.businessman.su

Вы можете оставить свой комментарий к статье, заполнив форму.

Ваше имя *

E-mail

Комментарий *

Решите пример