В жизни любой производственной компании наступает период, когда увеличение продаж, выход на новые обороты становится не просто бизнес-целью, а фактором выживания на рынке. О том, как заполучить в клиенты крупнейших федеральных и региональных ритейлеров, рассказывает начальник отдела факторинга филиала ОАО «Промсвязьбанк» в Челябинске Альбина Асташкевич.

– Почему Промсвязьбанк именно сегодня, в период падения потребительского спроса, взялся помочь производителям и оптовикам в доступе в торговые сети?

– Несмотря на определенные кризисные явления в экономике мы не согласны с тем, что потребительский спрос падает. Он просто смещается в другую ценовую категорию – в среднюю, в «эконом-класс». В кризис деньги получают те, чья продукция нужна людям. В денежном выражении товарооборот снижается, но в натуральном – даже растет за счет увеличения поставок более дешевых товаров народного потребления, продуктов питания.

– Откуда у вас такие данные?

– Только в прошлом году на факторинговое обслуживание в Промсвязьбанк было передано порядка 700 000 поставок в адрес 4 900 дебиторов, большинство из которых – ритейлеры. Мы знаем не понаслышке о том, чем живут торговые сети, как работают с поставщиками, какова их платежеспособность.

– Какая связь между факторингом и доступом компаний в сетевой ритейл?

– Основой факторинга является участие банка в сделке купли-продажи товара с отсрочкой платежа. Отсрочка – одна из самых крепких стен, о которую разбиваются мечты челябинских компаний стать поставщиками федеральных торговых сетей. Ждать даже от крупнейших сетей платеж за поставленный товар в течение 30 или даже 60 дней для многих компаний неприемлемо. Отсрочка иссушает оборотные средства, а использование кредита или овердрафта вкупе с платой за место на полке лишает работу с торговыми сетями экономической целесообразности.

Факторинг позволяет производителю и оптовику получить до 90% выручки в течение трех дней с момента предоставления в банк документов, подтверждающих отгрузку товара в сеть на условиях отсрочки безналичного платежа. Это означает, что чем больше объем ваших поставок, тем больше средств вам возвращает банк.

– Как это работает?

– Компания заключает договор факторинга с банком, мы анализируем структуру поставок-отгрузок, смотрим на платежеспособность дебиторов, историю взаимоотношений с контрагентами, определяем лимит финансирования. После чего компания передает отгрузочные документы в банк и в течение нескольких дней получает финансирование, не дожидаясь оплаты товара весь период отсрочки.

– Если факторинг настолько удобен, почему же его применение для входа в торговые сети так ограничено?

– Это связано с тем, что в факторинге есть несколько тонкостей, незнание которых одинаково тормозит и популярность факторинга, и развитие отношений челябинских компаний с федеральными и региональными торговыми сетями. Например, самый распространенный вид факторинга в России – это факторинг с регрессом. В Промсвязьбанке на него приходится около 91% объема операций. Популярность факторинга с регрессом объясняется его относительно низкой стоимостью, поскольку риск полной или частичной неоплаты поставок дебитором поставщик принимает на себя.

– Что это означает для компании?

– Это означает, что когда торговая сеть не платит в срок, вступает в силу так называемый «период ожидания», в течение которого, как правило, происходит процесс урегулирования и погашения задолженности. По истечении периода ожидания, если сеть не расплатилась или расплатилась не полностью, ее обязательства перед банком переходят к поставщику, который выплачивает банку разницу между суммой уступленного денежного требования и суммой фактически полученных платежей.

– Кто же на это согласится?

– В том-то и дело, что добросовестный производитель или оптовик на первых переговорах с представителями сетевого ритейла получает внушительный перечень условий и требований к поставкам. И ко вторым переговорам у него уже голова болит о том, что будет, если он выполнит все требования, а потом из-за какого-нибудь форс-мажора оплата поставки зависнет или, хуже того, компания «налетит» на штрафные санкции со стороны ритейлера.

– Естественно, это реальные риски бизнеса…

– Наша работа по факторингу как раз заключается в том, чтобы эти риски в области финансовых взаимоотношений с торговыми сетями не возникали в принципе. Не случайно я упомянул, что перед тем, как предоставлять финансирование на 90% от объема поставки, мы анализируем платежеспособность торговой сети, ее принципы работы с поставщиками.

– Возвращаясь к теме доступа продукции челябинских производителей в сетевой ритейл. Что, помимо перехода на факторинг, вы можете посоветовать?

– Главное – трезво оценивать свои возможности. И быть готовым к изменению ассортиментных предпочтений ритейлера, к увеличению отсрочек платежа, стремиться к присутствию во всех магазинах сети, расти вместе с ней и… выходить в новые сети!

Челябинский филиал ОАО «Промсвязьбанк» г. Челябинск, ул. Карла Маркса, 73 Тел.:(351) 211-30-30, 235-14-40

По материалам журнала Бизнесмен - www.businessman.su

Вы можете оставить свой комментарий к статье, заполнив форму.

Ваше имя *

E-mail

Комментарий *

Решите пример