Тел.: (351) 244-27-20, (351) 244-27-23 Тел.: (351) 244-27-20, (351) 244-27-23
Деловой аналитический журнал Деловой аналитический журнал
Вопрос месяца


Какие деловые журналы вы читаете?
Бизнес-журнал
Бизнес-ключ
Бизнесмен
Деловой квартал
Курс-дела
Миссия
City-бизнес
National Business
Читаю федеральные издания
Не читаю журналы
Результаты всех голосований

Главная страница сайта  »  Новости челябинска и области  »  Правила этикета на рынке финансовых услуг

Правила этикета на рынке финансовых услуг


 


 

Авторы: Дмитрий Истюфеев, Александр Ротштейн

Можно разработать прекрасный продукт, востребованный рынком, но если нет свободного ресурса для его тиражирования, то этот сегмент рынка будет занят конкурентами с худшим по качеству продуктом.

Специалисты небольшого, по питерским масштабам, банка разработали новую финансовую услугу для населения. Этот финансовый инструмент был удобен для потребителей, обладал достаточной ликвидностью и по трудоемкости обслуживания был для банка низкозатратен. Однако банк не располагал достаточным ресурсом для продвижения нового продукта и открытия филиалов или отделений в разных районах города. Поскольку центральный офис банка занимал не лучшее географическое положение, отсутствовали дополнительные точки продаж и деньги на массированную рекламу, проект провалился. Конкуренты продолжали зазывать граждан краткосрочными депозитами с повышенными процентами к праздникам. Отличная идея пошла прахом.

Хороший продукт не продается, если неправильно выбраны каналы продаж.

Крупный банк объявил о масштабном проекте. Городские СМИ писали о том, что банки наконец­то пошли в народ и финансовые услуги стали доступнее для населения. Речь шла о распространении банковских продуктов через почтовые отделения. И если в начале программа давала прибыль за счет высокой маржи и преференций от властей, то по мере своего развития она стала нерентабельной и была заморожена. Почтовые служащие оказались не готовы к продаже банковских продуктов, особенно сложных. Рядовые клиенты банков не стали постоянными посетителями почты из­за ряда существенных неудобств: очереди, низкая квалификация персонала, некомфортные условия и т. д. Почта как была, так и осталась местом для выдачи пенсий и переводов.

Не уподобляйтесь мировым брендам. Не пытайтесь создать массового лояльного клиента.

Пример. В силу специфики работы финансовых учреждений трудоемкость и стоимость различных операций у них различна. Это связано с уровнем технической оснащенности, квалификацией персонала, уровнем регламентации финансовых процедур и традициями данного учреждения. Большой спектр финансовых услуг для массового клиента могут предоставить только иностранные банки, имеющие более чем 100­летний опыт работы с населением. Наши банки, в том числе и весьма небольшие, пытаются декларировать весь спектр услуг, полагая, что это даст им массового лояльного клиента. Но потребитель финансовых услуг по определению не лоялен. Ипотечный кредит он берет в одном банке, автокредит - в другом, а свободные денежные средства вкладывает в одну из форм коллективных инвестиций через управляющую компанию. Это вам не приверженец бренда Gillette, который использует всю линейку данной фирмы для мытья, бритья и дезодорирования. Кроме того, оказание широкого спектра услуг массовым потребителям дает минимальную маржу, отпугивая при этом солидных клиентов, требующих вдумчивого индивидуального обслуживания. Банк "Русский стандарт" получил признание, приложив усилия к активному продвижению одного продукта - потребительских кредитов. Множество банков дотируют нерентабельные услуги, полагая, что этим они расширяют свою клиентскую базу и сохраняют лояльных клиентов. Но клиент все равно пойдет туда, где ему выгоднее и комфор­­тнее.

Не обязательно казаться взрослым.

Успешно работающий средний банк, занимающий свою нишу на рынке, стал эмитировать соб­ственные пластиковые карты. Это не было вызвано потребностями или запросами имеющихся крупных клиентов. Просто руководитель данной структуры решил, что как­то несолидно ему жить дальше без собственных пластиковых карт. Истратили кучу денег на вхождение в систему, разработку дизайна и подписание договоров с платежной системой и банком­членом VISA. Перевели на эти карты собственных работников - несколько сотен человек и одного корпоративного клиента в рамках зарплатного проекта. Затраты не окупаются, зато можно будет предложить воображаемому VIP­клиенту карту Visa­Gold. Если он когда­нибудь появится.

Крупный клиент идет к человеку.

На российском финансовом рынке еще не существует по­настоящему устойчивых брендов. Продажа качественных финансовых услуг требует индивидуального подхода и длительной истории отношений. Бизнес в России во многом построен на использовании инсайдерской информации и личных связях. Корпоративные клиенты очень часто кладут деньги в банк к Пете Васечкину, а когда он уходит вместе со своей командой в другое финансовое учреждение или покупает собственный банк, они уходят вместе с ним.

Китч в продвижении финансовых услуг неуместен.

Существует устойчивая иллюзия, что потребителей финансовых услуг можно привлечь яркими плакатами и броскими лозунгами. Но, как показывает опыт, в отличие от потребителей товаров массового спроса, люди, принимающие инвестиционные решения, не поддаются рекламе с использованием двусмысленных слоганов, модных образов и настойчивых призывов. И это неудивительно. Лидеры общественного мнения, чьи образы широко используются в рекламе товаров и услуг, также не являются приверженцами какого­либо одного финансового учреждения. От рекламы потребители финансовых услуг ждут подтверждения устойчивости, стабильности и надежности, без доли веселья и легкомыслия.

По материалам журнала Бизнесмен - www.businessman.su

25.07.2006 06:52:29

25.07.06 Правила этикета на рынке финансовых услуг
 

Можно разработать прекрасный продукт, востребованный рынком, но если нет свободного ресурса для его тиражирования, то этот сегмент рынка будет занят конкурентами с худшим по качеству продуктом.

25.07.06 Русские бренды
 

Уже первые сведения о руссах содержат упоминания о характерных для них брендах.

25.07.06 Самые курьезные страховые возмещения
 

Курьезы случаются сплошь и рядом, и некоторые из них весьма необычны.

25.07.06 Атака на абонента
 

Не прошло и месяца после того, как все входящие звонки на мобильные телефоны стали бесплатными, чем не преминули воспользоваться рекламные агенты.

25.07.06 Чиновник-бюрократ с компьютером приносит больше вреда
 

Компьютеризация органов власти не сделала более комфортным для граждан их общение с чиновниками, полагают эксперты.

25.07.06 Путин намерен не допустить нефтяных гигантов США к прибыльным месторождениям
 

Президент Владимир Путин намерен не допустить американские компании к прибыльным газовым месторождениям.

25.07.06 Российским бюджетникам увеличивают зарплату
 

С 1 октября предусматривается повышение зарплаты бюджетникам на 11%

Разместите Вашу новость
Новости
РЕЙТИНГ ДЕЛОВЫХ СМИ! ВПЕРВЫЕ В ЧЕЛЯБИНСКЕ!

В сентябре 2008 года "Аналитический центр" завершил исследования рынка деловой прессы г. Челябинска. Цель исследования - сбор и предоставление данных о рейтинге журналов, их известности, читаемости и потребительских предпочтениях, предназначенных для задач медиапланирования рекламодателями и рекламными агентствами.

подробно...
23.08.2010 г.
Российский рынок вновь не смог удержаться в "зеленой" зоне

Торги на российских фондовых площадках начались сегодня незначительным ростом ведущих индексов. Однако спустя несколько часов после начала торговой сессии котировки большинства голубых фишек ушли на отрицательную территорию.

подробно...
23.08.2010 г.
Кризис миновал - пора сливаться

Замороженный в течение последних двух лет рынок слияний и поглощений в банковском секторе США начинает приносить инвесторам добрые вести.

подробно...
23.08.2010 г.
В чем причины смены работы?

В период с января по август 2010 года специалисты, имеющие постоянное место работы, занимались поиском новой. По наблюдению агентства Penny Lane Personnel, причин этому было несколько.

подробно...
23.08.2010 г.
Интернет в нагрузку

Московские цены на широкополосный домашний Интернет почти достигли своего нижнего предела, конкуренция на этом рынке давно перестала быть ценовой...

подробно...
23.08.2010 г.
Всплеск инфляции в августе беспрецедентен

По данным Росстата, потребительские цены две недели подряд прибавляют по 0,2%. Виной тому - засуха и гибель урожая. Аналитики начинают пересматривать прогнозы инфляции на этот год, опасаясь ее скачка в 2011 году.

подробно...
23.08.2010 г.
Рекламные войны сотовых операторов

Экономия на рекламе в кризис стоила "ВымпелКому" доли рынка, а двум его руководителям - своих должностей. Спасать ситуацию был призван новый менеджмент. В результате, оператор резко увеличил объемы рекламы своих услуг...

подробно...
23.08.2010 г.
Время вывозить прибыль

Аналитиков больше тревожит сокращение реинвестированной чистой прибыли прямых иностранных инвесторов - фактически на 50%...

подробно...
23.08.2010 г.
Хорошая работа - по хорошей рекомендации

Многие вновь трудоустраивающиеся россияне задаются вопросом - нужна ли им рекомендация со старого места работы, поможет ли она в новой компании?

подробно...
Все новости
Архив №9(33)2009
№9(33)2009
Март 34 (2010)
Март 34 (2010)
Май 35 (2010)
Май 35 (2010)
Июль 36 (2010)
Июль 36 (2010)
Главная | Реклама | Новости | Архив | Отзывы

При использовании материалов сайта ссылка на www.businessman.su обязательна.
По всем вопросам пишите нам на alex-bat@mail.ru
© Журнал "Бизнесмен" Челябинск
Телефон: (351) 244-27-20, 244-27-23, 8-922-230-35-15