Тел.: (351) 256-98-96, (351) 256-98-89 Тел.: (351) 256-98-96, (351) 256-98-89
Деловой аналитический журнал Деловой аналитический журнал
Вопрос месяца


Какие деловые журналы вы читаете?
Бизнес-журнал
Бизнес-ключ
Бизнесмен
Деловой квартал
Курс-дела
Миссия
City-бизнес
National Business
Читаю федеральные издания
Не читаю журналы
Результаты всех голосований

Главная страница сайта  »  Новости челябинска и области  »  Правила этикета на рынке финансовых услуг

Правила этикета на рынке финансовых услуг


 


 

Авторы: Дмитрий Истюфеев, Александр Ротштейн

Можно разработать прекрасный продукт, востребованный рынком, но если нет свободного ресурса для его тиражирования, то этот сегмент рынка будет занят конкурентами с худшим по качеству продуктом.

Специалисты небольшого, по питерским масштабам, банка разработали новую финансовую услугу для населения. Этот финансовый инструмент был удобен для потребителей, обладал достаточной ликвидностью и по трудоемкости обслуживания был для банка низкозатратен. Однако банк не располагал достаточным ресурсом для продвижения нового продукта и открытия филиалов или отделений в разных районах города. Поскольку центральный офис банка занимал не лучшее географическое положение, отсутствовали дополнительные точки продаж и деньги на массированную рекламу, проект провалился. Конкуренты продолжали зазывать граждан краткосрочными депозитами с повышенными процентами к праздникам. Отличная идея пошла прахом.

Хороший продукт не продается, если неправильно выбраны каналы продаж.

Крупный банк объявил о масштабном проекте. Городские СМИ писали о том, что банки наконец­то пошли в народ и финансовые услуги стали доступнее для населения. Речь шла о распространении банковских продуктов через почтовые отделения. И если в начале программа давала прибыль за счет высокой маржи и преференций от властей, то по мере своего развития она стала нерентабельной и была заморожена. Почтовые служащие оказались не готовы к продаже банковских продуктов, особенно сложных. Рядовые клиенты банков не стали постоянными посетителями почты из­за ряда существенных неудобств: очереди, низкая квалификация персонала, некомфортные условия и т. д. Почта как была, так и осталась местом для выдачи пенсий и переводов.

Не уподобляйтесь мировым брендам. Не пытайтесь создать массового лояльного клиента.

Пример. В силу специфики работы финансовых учреждений трудоемкость и стоимость различных операций у них различна. Это связано с уровнем технической оснащенности, квалификацией персонала, уровнем регламентации финансовых процедур и традициями данного учреждения. Большой спектр финансовых услуг для массового клиента могут предоставить только иностранные банки, имеющие более чем 100­летний опыт работы с населением. Наши банки, в том числе и весьма небольшие, пытаются декларировать весь спектр услуг, полагая, что это даст им массового лояльного клиента. Но потребитель финансовых услуг по определению не лоялен. Ипотечный кредит он берет в одном банке, автокредит - в другом, а свободные денежные средства вкладывает в одну из форм коллективных инвестиций через управляющую компанию. Это вам не приверженец бренда Gillette, который использует всю линейку данной фирмы для мытья, бритья и дезодорирования. Кроме того, оказание широкого спектра услуг массовым потребителям дает минимальную маржу, отпугивая при этом солидных клиентов, требующих вдумчивого индивидуального обслуживания. Банк "Русский стандарт" получил признание, приложив усилия к активному продвижению одного продукта - потребительских кредитов. Множество банков дотируют нерентабельные услуги, полагая, что этим они расширяют свою клиентскую базу и сохраняют лояльных клиентов. Но клиент все равно пойдет туда, где ему выгоднее и комфор­­тнее.

Не обязательно казаться взрослым.

Успешно работающий средний банк, занимающий свою нишу на рынке, стал эмитировать соб­ственные пластиковые карты. Это не было вызвано потребностями или запросами имеющихся крупных клиентов. Просто руководитель данной структуры решил, что как­то несолидно ему жить дальше без собственных пластиковых карт. Истратили кучу денег на вхождение в систему, разработку дизайна и подписание договоров с платежной системой и банком­членом VISA. Перевели на эти карты собственных работников - несколько сотен человек и одного корпоративного клиента в рамках зарплатного проекта. Затраты не окупаются, зато можно будет предложить воображаемому VIP­клиенту карту Visa­Gold. Если он когда­нибудь появится.

Крупный клиент идет к человеку.

На российском финансовом рынке еще не существует по­настоящему устойчивых брендов. Продажа качественных финансовых услуг требует индивидуального подхода и длительной истории отношений. Бизнес в России во многом построен на использовании инсайдерской информации и личных связях. Корпоративные клиенты очень часто кладут деньги в банк к Пете Васечкину, а когда он уходит вместе со своей командой в другое финансовое учреждение или покупает собственный банк, они уходят вместе с ним.

Китч в продвижении финансовых услуг неуместен.

Существует устойчивая иллюзия, что потребителей финансовых услуг можно привлечь яркими плакатами и броскими лозунгами. Но, как показывает опыт, в отличие от потребителей товаров массового спроса, люди, принимающие инвестиционные решения, не поддаются рекламе с использованием двусмысленных слоганов, модных образов и настойчивых призывов. И это неудивительно. Лидеры общественного мнения, чьи образы широко используются в рекламе товаров и услуг, также не являются приверженцами какого­либо одного финансового учреждения. От рекламы потребители финансовых услуг ждут подтверждения устойчивости, стабильности и надежности, без доли веселья и легкомыслия.

По материалам журнала Бизнесмен - www.businessman.su

25.07.2006 06:52:29

25.07.06 Правила этикета на рынке финансовых услуг
 

Можно разработать прекрасный продукт, востребованный рынком, но если нет свободного ресурса для его тиражирования, то этот сегмент рынка будет занят конкурентами с худшим по качеству продуктом.

25.07.06 Русские бренды
 

Уже первые сведения о руссах содержат упоминания о характерных для них брендах.

25.07.06 Самые курьезные страховые возмещения
 

Курьезы случаются сплошь и рядом, и некоторые из них весьма необычны.

25.07.06 Атака на абонента
 

Не прошло и месяца после того, как все входящие звонки на мобильные телефоны стали бесплатными, чем не преминули воспользоваться рекламные агенты.

25.07.06 Чиновник-бюрократ с компьютером приносит больше вреда
 

Компьютеризация органов власти не сделала более комфортным для граждан их общение с чиновниками, полагают эксперты.

25.07.06 Путин намерен не допустить нефтяных гигантов США к прибыльным месторождениям
 

Президент Владимир Путин намерен не допустить американские компании к прибыльным газовым месторождениям.

25.07.06 Российским бюджетникам увеличивают зарплату
 

С 1 октября предусматривается повышение зарплаты бюджетникам на 11%

Разместите Вашу новость
Новости
РЕЙТИНГ ДЕЛОВЫХ СМИ! ВПЕРВЫЕ В ЧЕЛЯБИНСКЕ!

В сентябре 2008 года "Аналитический центр" завершил исследования рынка деловой прессы г. Челябинска. Цель исследования - сбор и предоставление данных о рейтинге журналов, их известности, читаемости и потребительских предпочтениях, предназначенных для задач медиапланирования рекламодателями и рекламными агентствами.

подробно...
16.03.2010 г.
В 2010 году ИТ-отрасль предоставит 25 тыс. новых рабочих мест

"Объявление об увеличении рабочих мест в ИТ более чем на 25 тыс. в течение первых двух месяцев нынешнего года и вдохновляет, и является добрым предвестником на несколько последующих лет" - сказал в своем заявлении Марк Робертс, CEO TechServe Alliance

подробно...
16.03.2010 г.
Впадать в депрессию опасно для карьеры

Впадать в депрессию нынче опасно для карьеры, ведь под окнами теплого офиса бродят голодные и злые конкуренты, готовые позариться на хорошо оплачиваемую работу.

подробно...
16.03.2010 г.
В Россию снова пойдут иностранные инвестиции

После сокрушительного падения в 2009 году темпов роста прямых иностранных инвестиций в страны Центральной и Восточной Европы (ЦВЕ) начинается процесс восстановления, говорится в последнем отчете PricewaterhouseCooper (PWC)

подробно...
16.03.2010 г.
Техносила пошла по Миру

"Техносиле", как и ее основным конкурентам на рынке бытовой техники и электроники "Эльдорадо" и "Миру", самостоятельно не удается преодолеть последствия кризиса.

подробно...
16.03.2010 г.
За новинками в социальные сети

26% потребителей готовы к тому, чтобы социальные медиа стали для них основным источником информации о специальных предложениях, скидках и новинках от торговых сетей или компаний-производителей.

подробно...
16.03.2010 г.
Налоговики против "перебежчиков"

Федеральная налоговая служба (ФНС) обнародовала проект обновленной редакции "Единого стандарта обслуживания налогоплательщиков"

подробно...
16.03.2010 г.
Топ-менеджеры заработали на кризисе

В прошлом году уровень доходов глав ведущих немецких концернов почти не изменился по сравнению с 2008 годом, когда каждый из топ-менеджеров в среднем недосчитался 1 млн евро.

подробно...
05.03.2010 г.
Рост экономики в России продолжается 8 месяцев подряд

Первые месяцы с начала года свидетельствуют, что экономика в первом квартале достигнет небольшого годового прироста.

подробно...
Все новости
Архив №2(30)2009
№2(30)2009
№5(31)2009
№5(31)2009
№7(32)2009
№7(32)2009
№9(33)2009
№9(33)2009
Главная | Реклама | Новости | Архив | Отзывы

При использовании материалов сайта ссылка на www.businessman.su обязательна.
По всем вопросам пишите нам на alex-bat@mail.ru
© Журнал "Бизнесмен" Челябинск
Телефон: (351) 256-98-96, 256-98-89, 8-922-230-35-15